jueves, 27 de noviembre de 2014

RELACIONES PÚBLICAS


Se llama relaciones públicas (o sus siglas RR.PP.) al arte y ciencia de gestionar la comunicación, entre una entidad y público clave para construir, administrar y mantener una imagen positiva. Es una disciplina planificada y deliberada que se lleva a cabo de modo estratégico.
Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, pues no sólo se dirige al público (interno como externo) sino que también lo escucha y atiende las necesidades de estos.

Actitudes y Formación de la Opinión Pública

Opinión Pública

La opinión pública ha sido el concepto autoritario en lo que ahora parece referirse a la comunicación política. La experiencia indica que opinión pública implica muchas cosas a la vez; pero, al mismo tiempo, ninguna de ellas domina o explica el conjunto. Además, con el predominio de los medios de comunicación modernos, en una sociedad masificada el territorio de la opinión parece retomar un nuevo enfoque.


Actitudes

  •  Se produce un hecho 
  •         El ambiente es apropiado al hecho y al tema.
  •  Se da en el momento oportuno
  •  El hecho encaja en un cuadro significativo.
  •  El tema le "dice" a la gente, le llega.



  •  Para que la opinión tome cuerpo es necesario que responda a una necesidad ampliamente sentida.


  •    El hecho se da a conocer gracias a los medios de comunicación


  •    Reacción del público (compra, luego sale a la calle, se manifiesta, etc.)


  •  La opinión pública queda consolidada en ese tema.




Clases de Público


Se pueden determinar tres tipos de públicos:


  •         Interno: Es aquel en el que existe relación y afinidad muy directa con el fin común de la empresa.


  •     Externo: Es aquel que no tiene relación directa con la empresa.


  •          Mixto: Este tipo de público ocupa una posición intermedia respecto de las posiciones extremas entre el público Externo y el público Interno.


Hay dos tipos de públicos mixtos:

  •      Mixto Semi interno: En este grupo están los clientes reales, familiares de los empleados, los proveedores y distribuidores exclusivos.


  •      Mixto Semi externo: En este grupo se incluyen a los clientes ocasionales, sindicatos, bancos en donde operan los accionistas.


Funciones de las Relaciones Públicas

  •    Elaboración y puesta en marcha de un programa de relaciones públicas con los diferentes públicos, a corto, medio y largo plazo.


  •     Supervisión de las publicaciones empresariales.



  •   Revisión de los documentos destinados al exterior, para verificar si, de alguna manera, se refieren a las relaciones públicas de la entidad.


  •   Aprobación de todas las noticias, artículos, fotografías, etc. que se entregan a los medios de comunicación.


  •   Preparación de declaraciones y discursos de los dirigentes de la organización, sus trabajadores sobre la política empresarial y los problemas que la entidad posiblemente tenga.


  •    Analizar tendencias futuras y predecir sus consecuencias.


  • ü  Iniciar las relaciones con la comunidad en la que se afinan las sedes de la organización, colaborando con periódicos locales, organizaciones cívicas y sociales, escuelas, etc.


  •   Trabajar en estrecho contacto con la dirección y los consultores legales de la entidad, incluyendo personalmente al presidente de la empresa.


  •   Colaboración con el servicio de marketing en la preparación y ejecución de programas dirigidos a mejorar las relaciones con los intermediarios y red de ventas.


  •   Proyectar la imagen e identidad corporativa y Optar medidas para prevenir, descubrir y eliminar cualquier malentendido.


  •   Investigar de la opinión pública sus actitudes y expectativas.



Comunicaciones en las Relaciones Públicas


La comunicación es esencial en la existencia de la comunidad moderna porque hace nacer en ella la comprensión solidaria, la aceptación y el consentimiento. Es así como las Relaciones Públicas establecen una actividad por medio de la cual, la Industria, Asociación.

 La “comunicación” aplicada a los negocios, es la disciplina encargada de comunicar un mensaje determinado a un grupo de personas que son conocidas como “públicos objetivo o target”, con el propósito de presentar a las actividades de una entidad de una forma novedosa y bajo un punto de vista positivo.


La comunicación, emplea distintas herramientas, entre ellas esta las relaciones públicas, que son una serie de comunicaciones, orientadas a contar la historia de una compañía a entre los medios de comunicación: radio, televisión, periódicos, revistas, blogs y páginas web, todo con la finalidad de incrementar la visibilidad y la credibilidad de la organización.


NORMAS INTERNAS Y EXTERNAS DE LA ORGANIZACIÓN

El sistema de calidad de las organizaciones se sustenta y se demuestra por medio de documentos escritos.  La empresa debe contar con procedimientos adecuados para la elaboración, estructuración, presentación, actualización, revisión, aprobación, publicación, distribución y seguimiento en la aplicación de las normas internas.

Es responsabilidad  de la Unidad de Normalización, la elaboración de las normas para la preparación de las normas internas, con el fin de garantizar que todas las normas de la empresa se preparen de una forma aceptablemente uniforme.

Es un proceso que lleva a cabo el Consejo de Administración, la dirección y los demás miembros de una entidad, con el objetivo de proporcionar un grado razonable de confianza en la consecución de objetivos en los siguientes ámbitos o categorías: eficacia y eficiencia de las operaciones, fiabilidad de la información financiera, cumplimiento de las leyes y normas aplicables:

Es un proceso lo llevan a cabo las personas solamente puede aportar un grado razonable de está pensado para la consecución de objetivos.


EL PROCESO DE CONTROL INTERNO Y EXTERNO



Constituye una herramienta útil para la gestión, pero no la sustituye. Los controladores internos deben ser incorporados, no añadidos:
Si una Compañía se centra en las operaciones existentes e incorpora controles en las actividades operativas básicas, normalmente puede evitar procedimientos y costes innecesarios
Incorporar controles en las estructuras operativas suele generar nuevos controles, lo que hace más ágiles a las entidades.

Las personas
El Consejo de Administración se convierte en depositario y se erige como un importante elemento de control interno.

Seguridad razonable

El control interno sólo puede aportar un grado razonable de seguridad a la dirección y al Consejo de Administración en la consecución de los objetivos de la entidad.


COMUNICACIÓN EMPRESARIAL.


Concepto

Es una función estratégica que apoya estructuralmente el proyecto empresarial, lo que se convierte en un instrumento para la calidad. Una buena comunicación permite conocer las necesidades de los miembros de la empresa y sus clientes.

Una empresa dedicada a la Comunicación Empresarial debe ser una entidad formada por profesionales de la información dedicados a suministrar la información y crear estados de opinión sobre las empresas, personas o instituciones que solicitan sus servicios.



Funciones de la Comunicación Empresarial




Motivación

Los gerentes usan la comunicación para motivar a los trabajadores para lograr el máximo rendimiento. Al aclarar las expectativas de los empleados y proporcionar incentivos para cumplir o superar las expectativas, la comunicación puede ayudar a las empresas a alcanzar objetivos específicos. Por ejemplo, al comunicar a los vendedores que van a recibir una bonificación del 10 por ciento si alcanzan su objetivo anual de ventas, esto ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de ventas globales.


Control

Una empresa utiliza la comunicación como una forma de mantener el control sobre los trabajadores y su entorno de trabajo. Las políticas escritas y los procedimientos de recursos humanos dictan cómo se les permite a los empleados actuar en el lugar de trabajo. Las descripciones de trabajo describen los parámetros de las funciones del trabajo de un empleado. Las evaluaciones de desempeño controlan si un empleado recibe un aumento de sueldo o si alcanza un ascenso.
Interacción
La comunicación permite que los empleados interactúen con los clientes y entre sí. Un departamento de servicio al cliente se comunica con los clientes para ayudarles a resolver los problemas. Una carta de negocios puede ser utilizada para introducir una empresa a un cliente potencial. La comunicación es esencial para los empleados que trabajan juntos en un proyecto o durante el proceso de formación. Los empleados pueden interactuar socialmente tanto en el trabajo como fuera del lugar de trabajo.

Suministro de información

La información está dispersa en toda la organización a través de la comunicación escrita o verbal. Un representante o propietario de una empresa de recursos humanos puede enviar una nota explicando el cambio del plan de salud de la compañía. Una reunión de negocios puede ser utilizada como una manera de comunicar un nuevo procedimiento de la oficina.

Proporcionar una retroalimentación

La comunicación permite a los empleados, gerentes y dueños de negocios dar y recibir información sobre los cambios que se están considerando o que ya han sido implementadas. Por ejemplo, si el propietario de una pequeña empresa está considerando la compra de un nuevo sistema informático, éste podrá consultar primero con sus empleados para determinar qué características debe incluir el sistema y qué tipo de ayuda puedan necesitar para aprender a utilizar el sistema.

Generar conciencia

El primer objetivo de la comunicación empresarial es generar conciencia entre los destinatarios. Los consumidores deben conocer tu producto, pero también la marca de tu compañía. No solo ayuda a convencer a los compradores de que adquieran el agua embotellada que ofreces, sino también de que es la mejor. Crear el reconocimiento del nombre y pensamientos positivos en los consumidores es clave para construir el éxito de tu marca. El nombre de la empresa, los logos, la publicidad y la ubicación en el mercado, son todos métodos para posicionar a tu compañía y generar conciencia.

Clasificación de la Comunicación Empresarial

La comunicación interna
 Estará determinada por la interrelación que se pueda lograr entre el personal que compone la estructura organizacional.
Se clasifica en 2 partes.


Formal:

La comunicación formal es aquella comunicación cuyo contenido está dirigido a aspectos de trabajo. En general, esta comunicación utiliza la escritura como medio (cartas, memorandos, informes, etc.)

Informal:

La comunicación informal es aquel tipo de comunicación cuyo contenido utiliza canales no oficiales. (Pasillos, cafetería, etc.). Es más rápida que la formal.

Comunicación externa:

Para poder proyectar una imagen es el conjunto de significados por los que llegamos a conocer un objeto, y a través del cual las personas lo describen, recuerdan y relacionan.


Conducto regular


Conducto regular, es la cadena jerárquica por así decirlo para notificar, aprobar acciones o situaciones según su importancia, por ejemplo, un problema en un colegio, el alumno notifica el problema al profesor, el profesor lo notifica a la coordinación correspondiente, y de aquí se lleva a lectoría  si es muy grave, en casos menores la solución se encuentra en el maestro o en la coordinación, es como el oren que se le da al manejo de diversas situaciones.

El SAV (Sistema Automatizado de Ventas) de hoy


Concepto

El Sistema Automatizado de Ventas se encarga de guardar, usar y emitir información sobre clientes, proveedores, vendedores, ventas, artículos, compras, deudas a pagar y a cobrar, fabricación de artículos. Además imprime facturas, pedidos, presupuestos, notas de envió, así como también información y estadísticas de la empresa en cuestión.


Beneficios para la organización

  •   Simplifica el trabajo.
  •   Reduce procesos manuales.
  •         Ahorra tiempo y dinero.

  •    Aumentan las ventas.
  •   Se brinda un mejor servicio al cliente.
  •   Dirección, motivación y monitoreo más efectivo de la fuerza de ventas.
  •   Banco de datos actualizados.


Salidas y Entradas de un SAV


Entradas

  •             Nombre del cliente.
  •            Teléfono del cliente.
  •       Producto que desea el cliente.
  •        Dirección del cliente.
  •            Correo electrónico del cliente.



Salidas

  •              Factura.
  •              Recibo de pago.
  •             Fecha de entrega del producto.
  •             Informe de disponibilidad del producto.




Procesos

  •       Verificar si está disponible el producto.
  •       Verificar el precio de dicho producto.
  •       Verificar la disponibilidad del personal para la entrega del producto.
  •       Verificar una fecha disponible para la entrega del producto.




Administración de contacto


Un sistema de información (SI) no necesita, para existir, estar obligatoriamente basado en el uso de ordenadores. El sistema de información (SI) existe siempre, esté mecanizado o no a la aplicación del ordenador a los sistemas (SI) produce sistemas de información que son basados en computadora o Sistemas de Información Automatizados (SIA).

Es importante administrar bien los contactos pues todos los aspectos del éxito de una empresa se basan en el establecimiento de relaciones, la administración del contacto es el proceso eficaz y eficiente de convertir sus contactos en clientes



Pasos para racionalizar la Administración de Contactos

  •        Centralice todos los datos importantes de los clientes.
  •       Gestione a sus posibles clientes a lo largo del ciclo de ventas.
  •        Defina prioridades para las tareas según criterios de eficiencia.
  •       Obtenga un acceso rápido a la información sobre productos y precios.
  •       Dirija los materiales promocionales a clientes determinados.
  •       Envié boletines personalizados de una zona geográfica determinada.


 SAV y CRM Móvil

Junto a Internet y la WEB la telefonía móvil constituye el ámbito tecnológico de mayor crecimiento en la actualidad, se prevé que en la actualidad hay cantidades muy elevadas de uso de estos elementos tecnológicos, todo ello describe un marco en el que los servicios móviles constituyen una oportunidad de negocio y la implantación de canales de interacción basados en esta tecnología, una necesidad para la empresa.

El manejo de relaciones con el cliente es una estrategia de negocias que va dirigida a entender, anticipar, y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa para poder hacer crecer el valor de la relación, se pueden emplear para inspecciones, encuestas, captación de imágenes, citas textuales, ordenes de ventas, actualizaciones, reporte del tiempo, documentación, entrenamiento y un sin número de situaciones del cliente.

Factores de éxito para el SAV

  •  Que el producto o servicio satisfaga una necesidad.
  •  La calidad y el precio deben ser adecuados.
  •  Ofrecer un valor agregado para el cliente
  •  Buscar ser líder en el mercado
  •  Comprar a precios competitivos ( integración de cadenas)
  •     Saber hacer las cosas mejor que otros. 
  •     Detectar las fuentes de obtención de recursos.
  •   Estar en una buena ubicación.
  •  Ofrecer un producto / servicio innovador.


PORTAFOLIO DE SERVICIOS PARA LA ORGANIZACIÓN


Concepto


Un portafolio de servicios es un documento en el cual se contempla la información básica y precisa de una empresa. Mediante el Portafolio de Servicios, la empresa da a conocer en forma detallada las cosas, elementos, productos y servicios que ofrece a sus clientes. También se puede denominar cartera de servicios, y su significado es lo mismo.


Partes que componen un Portafolio de Servicios


  •   Socios
  •   Breve reseña histórica de la empresa.
  •   Misión y visión
  •   Objetivos de la empresa
  •   Productos
  •   Servicios
  •   Garantías
  •   Proveedores
  •   Respaldos
  •   Clientes de la empresa
  •    Datos de contacto como:
  •         Correo electrónico, dirección, teléfono y fax



martes, 18 de noviembre de 2014

CRM & SERVICIO A CLIENTES



El término CRM “Customer Relations Manager” se puede integrar con el software que lleva su nombre, el cual persigue administrar y organizar la información de los clientes para ponerlas al servicio de la empresa y de las personas que atienden público, y también se puede integrar con una filosofía de interacción con los Clientes, en donde lo importante no es hacer la venta sino desarrollar relaciones con los clientes a largo plazo para obtener ventas para siempre.

CARACTERÍSTICAS DEL CALL CENTER Y ATENCIÓN A CLIENTES



  • *      Optimización el nivel de servicio
  • *      Ocupación máxima de agentes
  • *      Variables en vectores y condicionales
  • *      Segmentación avanzada

       CENTRO DE CONTACTOS AUTOMATIZADOS



Permite gestionar las elecciones con los clientes interno y externo de la compañía y los flujos de los procesos asociados a ellos, utilizado todos los medios de comunicación existentes hasta la fecha, telefonía, eMail fax, mensaje e Internet en tiempo real. Su mayor prioridad es ofrecer el mejor servicio a los clientes y el objetivo número uno de las empresas en un mercado altamente competitivo y cambiante.

MÉTRICA DE SATISFACCIÓN DEL CLIENTE



Entre los nueve criterios que integran el modelo de excelencia, éste es el que más ponderación recibe: 20%. Este dato refleja la importancia que tiene, si bien es un efecto o resultado de la calidad en la gestión de los cinco criterios agentes o causas.

GUIONES PARA LLAMADAS EN EL CALL CENTER



Reduzca los tiempos de las llamadas entrantes, Así como los costos de cada llamada. Gracias a la Tecnología CTI, el IVR (respuesta interactiva de Voz) recaba la información detallada del cliente, que Luego le envía al agente. Además, puede ofrecerle al Cliente la opción de autoservicio tradicional o la de Autoservicio de voz.

FACTORES CLAVE PARA EL ÉXITO DEL SERVICIO A CLIENTES

Algunos Factores claves para el éxito del servicio al cliente.

§  Atención inmediata
§  Comprensión de lo que el cliente quiere
§  Atención completa y exclusiva
§  Trato cortés
§  Expresión de interés por el cliente
§  Receptividad preguntas
§  Prontitud en la respuesta
§  Eficiencia al prestar un servicio
§  Explicación de procedimientos
§  Expresión de placer al servir al cliente
§  Expresión de agradecimiento
§  Atención a los reclamos
§  Solución a los reclamos teniendo en cuenta la satisfacción del cliente
§  Aceptar la responsabilidad por errores cometidos por el personal de la empresa.
§  El cliente es la persona más importante en la empresa
§  El cliente no depende de usted, sino que usted depende del cliente. usted trabaja para sus clientes.

AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS



Al proporciona a la fuerza de ventas el acceso a la información crítica de clientes y a las herramientas que mejoran su habilidad para vender efectivamente como también la de administrar su tiempo. Por ejemplo: administración de contactos, funciones de calendario, herramientas de producción, modelos de configuración.


EL RETO DEL CRM

CRM: RUMBO HACIA LA NUEVA GENERACIÓN DE SOLUCIONES


El mercado CRM va a experimentar en los próximos años una importante evolución, que se caracterizará por la aparición de una nueva generación de soluciones, más enfocada a aportar valor a las empresas, más allá de la mera automatización de funciones internas, y más adaptadas a las necesidades concretas de cada tipo de empresa o de cada sector.
  

ADMINISTRAR EL PROYECTO DE CRM




Muchos proyectos de CRM son administrados por el departamento de tecnología, ya que en su mayoría tienen el presupuesto de CRM, pensando que eventualmente se estará implementando un CRM operativo o analítico. Pero la realidad es que no todas las veces debemos empezar un proyecto o estrategia de CRM con la tecnología. Unas de las tendencias que he visto es que Marketing está tomando control de los proyectos o estrategias de CRM. Esta persona debe ser tanto de tecnología o de marketing... y debe poder realizar y liderar estas actividades:


Ø  Responsable por la coordinación y ejecución de la Estrategia de CRM

Ø  Coordinar la colaboración entre las diferentes áreas de la empresa
Ø  Asegurar que se mantenga el enfoque de la estrategia alrededor del cliente y no alrededor de las diferentes áreas del negocio

Ø  Mantener el enfoque de la arquitectura de CRM (Interactivo, Operacional, Analítico).
Ø  Coordinación de proyectos, entregas, expectativas, presupuestos, dependencias.

Ø  Establecer procesos de reutilización y "knowledge management" de CRM (repositorio de información).

Ø  Fomentar el concepto de "customer-centric.



EL EQUIPO DE DESARROLLO DE CRM



Aunque la tecnología sea la herramienta para el desarrollo de la filosofía, nunca pueden dejarse un proyecto de CRM únicamente en manos de ella. Es muy importante destacar que para alcanzar el éxito en este tipo de proyectos se han de tener en cuenta los cuatro pilares básicos en una empresa: estrategia, personas, procesos y tecnología. Estos conceptos se desarrollan a continuación:

Estrategia:

Obviamente, la implantación de herramientas de CRM debe estar alineada con la estrategia corporativa y estar en consonancia de las necesidades tácticas y operativas de la misma. El proceso correcto es que el CRM sea la respuesta a los requerimientos de la estrategia en cuanto a la relaciones con los clientes y nunca, que se implante sin que sea demasiado coherente con ella.

Personas:

La implantación de la tecnología no es suficiente. Al final, los resultados llegarán con el correcto uso que hagan de ella las personas. Se ha de gestionar el cambio en la cultura de la organización buscando el total enfoque al cliente por parte de todos sus integrantes. En este campo, la tecnología es totalmente secundaria y elementos como la cultura, la formación y la comunicación interna son las herramientas clave.

Procesos:

 Es necesaria la redefinición de los procesos para optimizar las relaciones con los clientes, consiguiendo procesos más eficientes y eficaces. Al final, cualquier implantación de tecnología redunda en los procesos de negocio, haciéndolos más rentables y flexibles.

Tecnología:

También es importante destacar que hay soluciones de CRM al alcance de empresas de todos los tamaños y sectores aunque claramente la solución necesaria en cada caso será diferente en función de sus necesidades y recursos. 


              REQUERIMIENTOS DE CRM




SIETE PECADOS EN LA IMPLEMENTACIÓN DEL CRM



1.      ASUMIR QUE SUS EMPLEADOS CONOCEN LOS OBJETIVOS Y EL PROPÓSITO DE LA COMPAÑÍA.


Tanto usted como su equipo directivo tienen un gran plan estratégico diseñado. La pregunta es ¿quién ejecutará ese plan? incluso el mejor plan deja de tener valor a menos que se entienda y se acepte como propio en todos los niveles. Su mano de obra es el motor que acciona su plan. Usted debe integrar su plan estratégico con respecto a su personal con su plan de empresa.



2.      DEJAR EL PROCESO DE SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN AL AZAR


En el mejor de los escenarios conseguirá en un 14% de los casos un buen empleado. Por el contrario, en el peor de estos escenarios conseguirá un mal empleado e incluso puede llegar a verse demandado si las cosas se complican. Un buen sistema de contratación y selección a todos los niveles mejora el rendimiento global y ayuda a evitar pleitos. Una definición clara y precisa de los que buscamos y para qué lo buscamos es clave.


3.      ASUMIR QUE SU GENTE ESTÁ ENTRENADA ADECUADAMENTE


El no poder desarrollar los talentos de su gente con el entrenamiento apropiado es una pérdida de recursos masiva. Muchas compañías dedican más tiempo y dinero a negociar y pagar los contratos de mantenimiento de sus equipos y máquinas de lo que dedican al entrenamiento de su personal y sin embargo, siguen diciendo que sus empleados son su activo número uno.






4.      NO PODER EVALUAR Y MEDIR


Es fácil caer en el hábito de "seguir el negocio como de costumbre; " realizando tareas de memoria o haciendo las cosas de la misma manera simplemente porque ésa es la forma en que se han hecho siempre. Usted debe medir continuamente sus actividades clave para la el negocio.


5.      EL NO PODER PROPORCIONAR EL FEEDBACK ADECUADO


El miedo al conflicto puede llevar a los líderes a evitar mencionar un comportamiento inaceptable o a requerir responsabilidades. La retroalimentación sistemática y constructiva, orientada a objetivos, mediante evaluaciones de desempeño o con conversaciones en el curso de las actividades diarias, es necesaria para asegurar un buen funcionamiento y ayudar al desarrollo de carrera de los empleados.


6.      ASUMIR QUE SE ESTÁN HACIENDO LAS COSAS BIEN Y QUE LOS CLIENTES ESTÁN CONTENTOS


Si se asume que sus clientes están satisfechos simplemente porque no ha recibido quejas no es necesariamente un barómetro exacto. Su negocio debe tener mecanismos y sistemas en marcha para favorecer la retroalimentación del cliente. Usted debe escuchar, y actúa en función de esa información.


7.      NO ENTENDER LA RELACIÓN ENTRE VENTAS Y MARKETING

Incluso los negocios con una fuerza de ventas excelente deben ayudarse del marketing.

El marketing, a través de sus disciplinas de relaciones públicas, investigación y publicidad, es una herramienta clave para identificar nuevos mercados, comunicarse con su mercado potencial y con sus clientes y difundir y consolidar su marca de fábrica y su mensaje entre todos sus actores. La falta de desarrollo activo de tales estrategias perjudica su capacidad para competir.

8.      TRATAR A EMPLEADOS COMO SI FUERAN UN MATERIAL MÁS


Cualquier compañía que haya experimentado el alto coste de la rotación de empleados, entiende lo que significa pagar este peaje: costes de reemplazo, pérdida de productividad y moral baja. Si trata a los empleados como un material ellos le responderán de la misma forma, es decir, dejándole cuanto antes por la mejor oferta siguiente.